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關(guān)鍵詞: 電機(jī)生產(chǎn)廠家皖南電機(jī)三相異步電動機(jī)工業(yè)電機(jī)電機(jī)廠

高效電機(jī)
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做銷售就要迎難而上

文章出處:《今日南華》責(zé)任編輯:雷野查看手機(jī)網(wǎng)址
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人氣:-發(fā)表時間:2016-07-08 09:53:00【

我自2009年入廠以來,從內(nèi)務(wù)處理到擔(dān)任蘇北區(qū)域銷售員,一直在銷售部門工作。2015年受到市場大環(huán)境影響,皖南電機(jī)各個銷售區(qū)域都有所下滑。面對這種形勢,我十分著急,心里總想著怎么才能為領(lǐng)導(dǎo)分點(diǎn)憂,為銷售出點(diǎn)力。于是,在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下,我想辦法一方面培育新市場、一方面努力鞏固老用戶,同時積極推廣高效節(jié)能電機(jī),我的努力終于得到了有效的回報。

作為銷售人員,我的首要工作就是跑市場,就是增加電機(jī)銷售量,尤其是產(chǎn)品銷量下滑的特殊時期,怎么去持續(xù)不斷的開發(fā)新用戶,是所有工作的重點(diǎn)。往小處說這是我的一項(xiàng)工作,往大處說這是我的一項(xiàng)使命。我不但要做好本職工作,更要肩負(fù)起自己的使命。這話說起來容易做起來難,但是再難也要做。

2015年度皖南電機(jī)銷售標(biāo)兵

▲2015年度銷售標(biāo)兵鳳楚在作先進(jìn)事跡報告。

開發(fā)新用戶,關(guān)鍵就是尋找當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的經(jīng)銷商開展合作。我負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)有一家公司是某電機(jī)的經(jīng)銷商。“心急吃不了熱豆腐”,找到這家公司后,我并沒有馬上談業(yè)務(wù),平時就像朋友一樣,保持電話聯(lián)系。有時候出差也要特意轉(zhuǎn)道上門拜訪。幾次接觸以后,相互之間關(guān)系很熟了,我就找了一個機(jī)會,與該公司提起經(jīng)銷皖南電機(jī)的事宜。由于皖南電機(jī)比他們現(xiàn)在經(jīng)銷的電機(jī)價格要高,對方擔(dān)心他的用戶難以接受。從對方的猶豫中,我看到的不是失望,而是一絲曙光。哪怕只有百分之一甚至百分之零點(diǎn)零一的希望,我也要用百分之百的努力去爭取。我就耐心地向他介紹我們的企業(yè)優(yōu)勢與產(chǎn)品優(yōu)勢,反復(fù)強(qiáng)調(diào)皖南電機(jī)性價比很高。針對他的擔(dān)心,我還向他承諾,可以和他一起去跑用戶。該公司慢慢地打消了之前的顧慮,接受了我的建議。

在配套用戶某壓縮機(jī)廠,對方供應(yīng)部門覺得皖南電機(jī)的價格比一般廠家高,不愿意采購。我就問他們,是不是拿皖南YE3超高效電機(jī)的價格與其它品牌普通電機(jī)對比的,對方說是。這是用戶認(rèn)識上的一個很大誤區(qū),我當(dāng)場就給用戶算了一筆帳:如果你把皖南電機(jī)的國家節(jié)能高效補(bǔ)貼加上去,實(shí)際價格與其他電機(jī)品牌價格并無差別。另一個方面,如果你采購?fù)钅系母咝щ姍C(jī),具有以下幾個優(yōu)勢:一是可以提升自身品牌形象,這是面子;二是可以拿到國家補(bǔ)貼;三是抵扣稅的時候也可以多抵扣,這兩條是隱形的利益。這樣下來,不是比你采購其它品牌電機(jī)要劃算的多嗎?聽我這么一算賬分析,該廠供應(yīng)部門覺得也很有道理,于是當(dāng)場就定下來使用皖南電機(jī)。

在培育新經(jīng)銷公司的同時,時刻不忘挖掘現(xiàn)有用戶的潛力也是十分重要的。

江蘇某公司是我公司的老用戶了,2014年只做了300萬的銷售,與之前的銷售量相比較,有很大程度上的下降。問題到底出在哪里呢?是產(chǎn)品質(zhì)量的問題,是售后服務(wù)的問題,還是交貨期的問題?

我知道,只有實(shí)地調(diào)查了解情況,才能有針對性地解決問題。于是每次到那里出差,我都要對方的庫房去看看,看什么呢?看看當(dāng)時的庫存,了解廠家的經(jīng)營情況。記得有一次,在與一名收貨人員聊天過程中,得到一條非常重要的信息:某家電機(jī)送貨時間比較晚,這樣無形中就耽誤了裝配。得知這一消息后,我認(rèn)為這是我們應(yīng)該抓住的好機(jī)會。我回公司后,立即將這一重要信息向部領(lǐng)導(dǎo)匯報,與車隊(duì)協(xié)商,凡是該公司的電機(jī),力保上午10點(diǎn)左右送到,這樣就為該公司裝配提高了效率。如今去那里出差,他們的生產(chǎn)及庫房人員提到皖南電機(jī)都是一句話,“皖南電機(jī)的服務(wù)好、品質(zhì)好、效率高!”

因?yàn)榻?jīng)常與該公司庫管人員打交道,同時通過庫管人員也認(rèn)識了一些技術(shù)人員。這就讓我想到,能不能通過技術(shù)部門推薦的方式來增加特殊定制產(chǎn)品呢?想到了就要動起來,先不管結(jié)果怎樣。于是我就跑到他們的技術(shù)部去,雖說是認(rèn)識,但也不熟悉。既然來了,總不能打“退堂鼓”呀,那就只好在辦公室坐著,看到他們沒有水了,就馬上去燒點(diǎn)水,倒倒茶。地面臟了,就主動去幫他們拖拖地。電影里的那些橋段,在我這里真實(shí)上演了。中間趁空也夾雜著介紹我們產(chǎn)品在特殊定制方面的優(yōu)勢。一回生二回熟,況且我們兩家已經(jīng)有業(yè)務(wù)往來。最后,該公司技術(shù)部門終于推薦我們試做一臺非標(biāo)電機(jī)。盡管過程很曲折,但是結(jié)果很喜人。此后該公司大電機(jī)的特殊產(chǎn)品訂單就源源不斷地轉(zhuǎn)向了我們公司。

另外,由于我們的競爭對手在2015年沒有獲得高效補(bǔ)貼資質(zhì),我就針對性的從高效電機(jī)推廣政策作為主要發(fā)力點(diǎn),花費(fèi)了幾天時間,做了一份詳細(xì)的普通電機(jī)與高效電機(jī)的價格對比表,將開票價與實(shí)際采購成本價明明白白的標(biāo)注出來,一一進(jìn)行對比,將價格對比表送給該公司供應(yīng)處參考,推薦他們選擇升級高效電機(jī)。實(shí)實(shí)在在的價格優(yōu)勢打動了用戶,最終成功的將該公司普通電機(jī)全部升級為高效電機(jī)。

由于內(nèi)地有些地方政府沒有出臺相對應(yīng)的節(jié)能補(bǔ)貼配套政策,導(dǎo)致與廣東等沿海地方地相比,高效電機(jī)的推廣工作相對艱艱難。但根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求, YE3高效節(jié)能電機(jī)必須要推廣,“開弓沒有回頭箭”。通過與各地的經(jīng)銷公司一起多次登門拜訪配套用戶,一次不行就去兩次,兩次不行就去三次。從產(chǎn)品性能到產(chǎn)品價格,從交貨速度到售后服務(wù),經(jīng)過多次地耐心地介紹,一些廠家最終同意先試用。為了防止出現(xiàn)意外,發(fā)貨時我都跟著貨車上門?,F(xiàn)場試用下來,效果很好,對方非常滿意。


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